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Le Client chinois et les clients chinois

J'ai animé mercredi 3 avril un séminaire à la CCI de Bordeaux pour une vingtaine de viticulteurs français produisant des crûs bien connus: côte de Blaye, côte de Bourg etc.

Le Bordelais attire depuis longtemps  les investisseurs chinois et les producteurs de vin de 波尔多boerduo (traduction phonétique signifiant vague-beaucoup) ont trouvé en Chine un marché potentiellement capable de soutenir leur croissance.

Pour autant, le quotidien est émaillé d'incompréhensions mutuelles, de négociations interminables, de marches arrières, de marchandage éhonté, de harcèlement par emails, puis de silences inexpliqués (une torture"), de commandes subites ("la panique, on travaille nuit et jour" puis de reports constants, d'exigences impérieuses (étiquettes personnalisées, ...) et de reproche quant au manque de réactivité des Français..."Quand cela marche on ne sait pas pourquoi, quand cela bloque non plus! ".

 

Comment mieux communiquer et négocier avec des interlocuteurs si déroutants et versatiles? Comment  satisfaire ces Clients si nécessaires à la survie de l'économie locale?

 

Cette problématique Client-fournisseur sur laquelle je travaille depuis longtemps est emblématique des différences culturelles puisqu'elle renvoie au déficit de confiance dans le système qui caractérise la société chinoise, et donc à l'absolue nécessité de sortir du cadre professionnel pour faire des affaires entre "amis". Elle touche aussi à des présupposés extrêmement anciens assimilant cette relation au clientélisme hiérarchique sur le modèle de la piété filiale confucéenne: "les clients sont nos parents nourrissiers" proclament de nombreuses entreprises chinoises. Vendre aux Chinois en B2B c'est s'engager dans une relation de face asymétrique au sein de laquelle le fournisseur doit satisfaire à toutes les exigences et aussi aux changements d'avis du clients chinois (lesquels sont perçus comme illogiques tant que l'on n'a pas compris les codes de la communication indirecte et implicite), et cela dans la minute et sans broncher afin de lui donner toute la face qu'il attend.  

Pourtant ces clés ne valent plus dès lors que les clients sont une masse anonyme de consommateurs sans visage avec lequel aucune relation personnelle n'est possible. Ce qui peut expliquer, d'un point de vue culturel, l'absence de vergogne avec laquelle des produits contrefaits voire toxiques sont lancés sur le marché dans la logique darwinienne de la loi du plus malin "pas vu pas pris". Aujourd'hui la demande d'équité (pour l'accès égal aux services publics de santé et d'éducation notamment) et de sécurité alimentaire est très forte dans une société où règne la méfiance de chacun envers tous, l'Etat ne jouant pas son rôle protecteur et garant des règles.

Mais il y a encore une autre distinction à faire, car les si les clients des enseignes de luxe sont traité comme des VIP,  les laobaixing (lambda) qui poussent leur caddie au supermarché ont droit à très peu de considération (pour ne pas dire au mépris) de la part des vendeurs. Le statut social en Chine détermine les comportements et les attentes des uns et des autres.

On comprend dès lors que la conception occidentale du "Client" en tant qu'idéal d'une entreprise, producteur de sens et de motivation est loin d'être une évidence partagée.

L'entreprise paternaliste chinoise et les enveloppes rouges

            

Les entreprises de la province du Guangdong et de Hong Kong distribuent traditionnellement des enveloppes rouges (hongbao 红包) contenant l'argent rituellement offert par les parents aux enfants (yasuiqian 压岁钱) le jour qui suit les festivités de  la fête du Printemps (Chunjie 春节). Depuis peu, des groupes tels que Toyota Motor, China Mobile and Bank of China font même imprimer leur logo sur les enveloppes.        

L'argent-porte-chance appelé lai si en cantonnais est censé booster le moral et motiver les collaborateurs pour une autre année productive.  

蛇年快乐！Bonne année du Serpent!

Programme de formations 2013

Des solutions aux besoins des entreprises françaises

implantées en Chine

 

  ► Communiquer efficacement (à distance) avec des interlocuteurs chinois  

  ► Manager une équipe chinoise: clés d’un leadership bienveillant 仁 Ren

  ► Working with Westerners  如何与西方人相处

  ► Bridging Western and Chinese Management styles 如何融汇西方和中国管理方式

  ► Comprendre le client chinois pour gérer son exigence

  ► Comprendre le fonctionnement des entreprises chinoises pour réussir un  partenariat 

  ► Réussir un transfert de compétences en Chine  

  ► Vivre et travailler en Chine:  préparation à l’expatriation

 

  ► Conseil de dirigeants occidentaux et chinois : analyse des difficultés et plan d’action

invitation au colloque "Défi du management et de la communication interculturels"

L'ISIT école de traduction organise un colloque international:

Défis du management et de la communication interculturels

22 et 23 novembre 2012

Nous interviendrons, Dominique Rey et moi-même, le 22 novembre à 16h sur le sujet:

"Manager par l'Harmonie et la Voie du Milieu,
le challenge des entreprises occidentales en Chine"

les communications seront ensuite publiées sur le site de l'ISIT.

Consultez le programme complet: http://www.colloque-isit.fr/pages/programme.html

Lieu: Tour Total, 2 place Jean Millier - La Défense 6 - 92078 Paris La Défense Cedex

Les inscriptions sont gratuites: http://www.colloque-isit.fr/pages/inscription.html

Les visiteurs et invités présents doivent laisser une pièce d’identité avec photo à l’accueil de la Tour lors de leur présence dans les locaux.

 

Vous pouvez maintenant lire sur le web les articles objectifs et les informations intelligentes rédigés par l'équipe de CHINE PLUS. L'excellent trimestriel sur papier glacé a en effet décidé de lancer son site web: http://www.chine-plus.com

Il fait appel à des spécialistes de la Chine et reprend aussi des informations tirées des meilleurs journaux chinois tels que Caixin, Nanfang Zhoumo ou The Economic Observer.

A noter par exemple l'article "La génération « post-90 » en question" qui conclue avec humour le portrait d'une certaine Wang Jiafen: "Diplômée en 2011, la jeune fille a cherché du travail sans succès pendant un an, se rendant même à ses frais à des entretiens dans des villes lointaines. Heureusement, elle sera peut-être bientôt sortie d'affaire. Car bien qu'ayant toujours détesté les fonctionnaires, qu'elle trouve corrompus, elle vient de passer le concours de la fonction publique après une école préparatoire qui lui aura coûté 4000 yuans. Son année de recherche d'emploi lui aura au moins appris une chose, explique-t-elle au Nanfang Zhoumo : la survie est plus importante que la vertu.

J'y signe une petite chronique intitulée "Process contre Dao" dans la rubrique "entreprises" que j'alimenterai régulièrement en contenu sur les challenges du management en Chine.

Les vidéos d'interviews sous-titrées sont une excellente idée car elles donnent directement la parole à des décideurs chinois.

emission Chine Hebdo sur BFM Radio: sagesses pratiques chinoises, quelles applications en entreprise ?

Emission spéciale :

sagesses pratiques chinoises, quelles applications en entreprise ?

Avec Marie-Pierre Dillenseger, spécialiste Fengshui et Astrologie,

Cyrille Javary, spécialiste du Yi Jing

Chloé Ascencio, consultante en management interculturel France-Chine

Au sommaire :

- Le Fengshui, ou comment maîtriser son environnement ?

- Le Yi Jing, vrai manuel d'aide à la prise de décisions ?

- L'Astrologie chinoise, une aide pour anticiper les conjonctures ?

- Le Taoïsme, une voie pour préserver l'harmonie dans son entreprise ?

à écouter dimanche 11 mars de 7h à 8h sur BFM RADIO 96.4 oet ensuite en podcast sur: http://www.bfmbusiness.com/programmes-replay/emission/chine-hebdo-0

L'année du Dragon

Toutes les familles chinoises sont en train de préparer la fête du printemps 春节 Chunjie. C’est le grand moment annuel où les familles se réunissent pour célébrer leur unité et la force des liens (et devoirs) de réciprocité. De nombreux présents (habits neufs, électroménager, et surtout, argent liquide) vont s’échanger, obligeant à de grandes dépenses pour lesquelles on a économisé l’année durant.
La fête du nouvel an lunaire est toujours marquée par un défilé dans les rues dont le clou est la danse du dragon 舞龙wulong. Cet animal mythique, totem de la Chine, recouvre de nombreux symboles :

L’eau dont il est maître, sous toutes ses formes (pluie, déluges), bénéfique pour l’agriculture. Il se loge souvent dans les lacs et les nuages. Cette année 2012 est justement celle du dragon d’eau 水龙 shuilong.

L'immortalité: La métamorphose du dragon s’étend sur 3 000 ans. L'œuf n'éclot qu'après 1 000 ans, donnant naissance à un serpent aquatique. Après 500 ans il acquiert une tête de carpe. Seules les carpes qui parviennent à remonter le cours du fleuve se changent en dragons. Ensuite l’animal se couvre d'écailles. Il développe aussi 4 courtes pattes terminée par des serres, ainsi qu'une queue allongée. À ce stade, le dragon prend son nom de 蛟龙 jiaolong.

La persévérance et la réussite : la carpe remonte les rapides jusqu'à une chute nommée porte du dragon 龙门 longmen. Sa volonté à remonter le courant est symbole de persévérance. Elle est souvent utilisée pour représenter le succès de l'examen impérial : on la voit bondir entre les petits poissons représentant les candidats ayant échoué.

La suprématie : sa principale source de pouvoir réside dans une grosse perle qu'il cache sous les replis de son menton ou dans sa gorge. Cette perle est souvent synonyme de bonheur, d'abondance et de sagesse pour celui qui la possède.
Le dragon fut l'un des symboles utilisés par les empereurs de presque toutes les dynasties chinoises. Les vêtements de parade des empereurs, comme les murs de leurs palais, étaient abondamment décorés de dragons à 5 griffes, (les hauts dignitaires devant se contenter de dragons à 3 ou 4 griffes). La « Perle du Dragon » désigne d'ailleurs la sagesse de l'empereur, la perfection de sa pensée et de ses ordres. Mao Zedong aurait dit un jour : « on ne discute pas la perle du dragon ».

L’hybridation : « l’image classique du dragon ressemble à la description qu’en a donné un lettré Han, Wang Fu (78-163). D’après lui, le dragon combine des éléments appartenant à 9 animaux différents: chameau, cervidé, serpent, aigle, etc., et poisson, puisque son corps estrecouvert de 117 écailles, 81 (9x9) 阳 Yang et 36 (4x4) 阴 Yin. Pourquoi un tel mélange ? Parce que, disent les historiens actuels, le dragon est un acte originellement un acte politique. Ils s’accordent en effet pour penser qu’àl’époque néolithique différentes tribus vivaient dans le bassin du Fleuve Jaune, chacune ayant pour « drapeau » un totem animalier (…) Et il arriva que l’une d’entre elles, dont le totem pouvait être un animal serpentiforme, finit par prendre l’ascendant sur toutes les autres. Alors, au lieu d’imposer son totem aux autres peuples, ils eurent l’idée d’un totem fédérateur, un hybride rassemblant dans son corps différents éléments caractéristiques des totems des peuples soumis. » (Chine Plus n°21: Hybrides, la manière chinoise de survivre, Cyrille JAVARY & F. BLEVOT).

C’est justement l’année du dragon 龙 qui commencera le 24 janvier prochain, la dernière ayant eu lieu en 2000. N'oubliez surtout pas de souhaiter "bonne année" à tous vos partenaires et collègues chinois, avec par exemple une de ces formules:

XIN NIAN KUAI LE 新年快乐"nouvelle-année-heureuse"

LONG NIAN DA JI 龙年大吉 "dragon-année-grand-faste"

WAN SHI RU YI 万事如意 "10.000-choses-à souhait"

Une indispensable attention qui les touchera et vous les rendra plus proches.

Nouvelles de la rentrée

Notre livre "ETRE EFFICACE EN CHINE" a reçu le prix du meilleur livre 2011 de l'association Dirigeants Commerciaux de France dans la catégorie Commerce International. La cérémonie a eu lieu au MEDEF vendredi 7 octobre dernier.
Notre article intitulé LES STRATEGIES QUI MARCHENT - dans les entreprises françaises en Chine - est paru dans le numéro anniversaire des 5 ans de l'excellente revue CHINE PLUS qui titre "La Chine s'impose au monde".

Nous avons identifié 3 stratégies gagnantes:
1) Ouvrir les yeux sur la culture chinoise,
2) vendre aux Chinois tout en préservant son savoir-faire,
3) Adapter le management international aux valeurs et attentes des salariés chinois.
La question du modèle de leadership est devenue centrale depuis que les entreprises occidentales ont compris que références culturelles des managers chinois, inspirées d'un confucianisme tendance autoritaire, se heurtent en pratique aux valeurs d'autonomie, de participation aux décisions et de droit à l'erreur qui sous-tendent les best practices occidentales.

"D'où l'importance de combler ce décalage qui handicape la performance des entreprises étrangères en Chine, en déployant un modèle de leadership adapté et mobilisateur à l'usage des nouveaux managers chinois écartelés entre leur héritage éducatif, les aspirations et les process occidentaux."

conférence lundi 26 septembre à Shanghai

CULTURAL KEY FACTORS FOR SUCCESS

WITHIN CHINESE BUSINESS ENVIRONMENT

lundi 26 septembre

8h-10h

Je présenterai à un public de managers anglophones "Etre efficace en Chine", ouvrage co-écrit avec D. Rey, et dont plusieurs dirigeants français ont validé le diagnotic et mis en oeuvre les préconsations dans leurs entreprises.
Un projet de tradution du livre est d'ailleurs en cours afin de permettre sa plus large diffusion.

Ce petit-déjeuner conférence est organisé par le cabinet de management de transition X-PM dans les locaux de la CCIFC:
2/F Mayfair Tower, 83 Fumin Lu (angle Yan'an Lu)
tél: (021) 61327182
mail: glegros@x-pm.com

Finance et Contrôle de Gestion en Chine

Demain jeudi 26 mai de 8h à 10h30, j'interviendrai à la Maison de la Finance (14 rue Pergolèse, 75016 Paris) lors d'une "Matinale Chine" organisée par la DFCG, association des Dirigeants Financiers.

Il s'agira, en contrepoint des "Retours d'expérience France/Chine" exposés par une une demi-douzaine de professionnels français et chinois, d'analyser certaines des difficultés qu'ils rencontrent au quotidien.

J'évoquerai, exemples récents à l'appui, l'impact du "choix confucéen" d'un gouvernement par les hommes plutôt que par la Loi depuis 2000 ans:

- la relation (subjective et donc arbitraire) prime sur la règle et le contrat, ce qui rend difficile l'application des procédures corporate et limite l'influence de la Finance dans l'entreprise;

- les logiques de territoire et de rétention d'information qui dominent dans l'entreprise en Chine, compliquant la collecte des données et délégitimant le contrôle de gestion;

- les conditions de succès de la mission des Financiers dans l'entreprise.

10 mots pour rentrer dans l'esprit chinois, conférence de Cyrille Javary à Sciences Po

CONFERENCE du sinologue CYRILLE JAVARY

Passionné d'étymologie, il met son érudition au service des entrepreneurs français qu'il forme à une meilleure compréhénsion du monde chinois. C. Javary est l'auteur de nombreux ouvrages : "Les 3 sagesses chinoises" (2010), "100 mots pour comprendre le chinois" (2008), "La Chine nouvelle: être riche et glorieux" (2006), "Yijing, le livre des changements" (2002).

10 mots pour rentrer dans l'esprit chinois

Mieux comprendre la mentalité chinoise dans les domaines politique, juridique et business

Les mots sont les outils avec lesquels on pense!

L'utilisation d'idéogrammes chinois (plutôt que de l'alphabet latin) est génératrice de différences de perceptions dont certaines seront décryptées lors de cette conférence ouverte à tous ceux qui travaillent avec la Chine.

Mercredi 4 mai à 19h

Association des Anciens de Sciences Po

26 rue Saint Guillaume

75007 Paris

accès en métro: St Germain ou Sèvres-Babylone

réservation: interculturelchine@orange.fr

vacmanifs@sciences-po.asso.fr

Le leadership par l'amour

Le Point publie un Grand Angle sur la Chine: essentiellement de belles photos avec un petit commentaire. Rien de très nouveau, les thématiques sont toujours les mêmes que ce quoi à les médias français nous ont habitués. Après un rappel historique, les photos nous montrent:

- une compétition de bébés nageurs (sous-entendu: dès le berceau...)

- une cueilleuse de thé à chapeau de paille avec sur la page opposée un panneau de cotations boursières (Chine terre de contraste)

- des ateliers d'assemblages et de jeunes ouvrières (exploitées comme il se doit)

- des manifestations "populaires" très encadrées (esthétique communiste, alignements humains parfaits, harmonie des couleurs....)

- des grands chantiers pharaoniques high tech, des tours de plus en plus hautes (ils nous ont rattrapés!)

- 4 photos sur la pollution (mais ils vont le payer cher!)

- 1 supermarché bondé (ils consomment!)

Revenons à cette photo page 36: elle représente une "manifestation d'amour" au patron de Foxconn (datant d'août 2010) censée remonter le moral des salariés chinois.

Mais le commentaire de la photo ne décrit pas du tout ce qu'on y voit: "En 2010 à Shenzhen une vague de suicides spectaculaires a traduit ce mal-être croissant. En quelques mois une dizaine d'employés du groupe taiwanais Foxconn, premier sous-traitant mondial d'Apple, se sont jetés des toits de leur usine. Les enquêtes ont révéle une gestion quasi militaire, de fortes pressions et des journées de travail de 12 heures minimum pour un salaire mensuel de 156 euros."

Je n'avais jamais vu cette photo, c'est pourquoi je ne l'ai pas évoquée dans mes articles de juin dernier sur ces évènements. Regardez les panneaux portés par des ouvriers en casquette rouge qui baissent les yeux et n'ont pas l'air exaltés du tout (ils sont visiblement en service commandé).

Le panneau de droite affiche 热爱 reai qui veut dire ADORER, celui du milieu le buste de Terry Gou, le patron affublé de 2 gros coeurs roses estampés: 爱 ai AMOUR, et sur l'autre "Terry" et à côté de son visage 爱我"ai wo" AIME MOI et 爱你"ai ni" AIME TOI.

Ainsi Terry Gou aime-t-il ses ouvriers comme ses propres enfants, et c'est par amour pour Terry Gou que les ouvriers travaillent dur...

Derrière on distingue le bas des 2 caractères 家人 jiaren FAMILLE

Enfin sur la gauche on ne voit qu'un demi panneau: le caractère 命ming VIE ou ORDRE et je brûle de savoir s'il était précédé d'un autre pour former un mot, comme par exemple 拼命 pinming DE TOUTES SES FORCES ou bien 舍命 sheming FAIRE DON DE/RISQUER SA VIE ou encore 遵命 zunming OBEIR A UN ORDRE?

En tout cas, voilà une photo intéressante qui évoque le paternalisme des leaders chinois y compris, et surtout dans de grands groupes ultra-processés comme HonHai (Foxconn). Quand l'entreprise se met à manquer de 仁 ren "sens de l'humain", on en rajoute une grande louche. Même si, en matière d'affectif, de sentiment, le volontarisme a ses limites...

enquête de l'Usine Nouvelle: Produire en Chine

Ayant été interviewée, ainsi que de nombreux patrons d'entreprises françaises en Chine, par le magazine L'Usine Nouvelle pour son supplément du 17 mars 2011, je contaste en le lisant que les propos cités ne sont pas toujours suffisamment analysés, ce qui donne l'impression qu'en Chine, le business est soumis à des bizarreries culturelles auxquelles les Occidentaux doivent se soumettre sans très bien comprendre pourquoi...

Or, ces différences dans les pratiques commerciales et managériales ont des explications très rationnelles!

J'ai choisi d'analyser ici quelques commentaires de dirigeants français, pertinents en ce qu'ils sont révélateurs de l'inévitable adaptation des best practices occidentales aux logiques de fonctionnement chinoises:

-Sur la planification: Jean-Pascal Tricoire PDG de Schneider Electric: "J'ai abandonné le plan stratégique à trois ou cinq ans, qui se révèle à peu près toujours faux! Nous nous attachons plutôt à surveiller les signaux faibles et à réagir de façon pragmatique".

Un patron chinois parlerai exactement ainsi car c'est la vision taoïste du monde ... Inutile de croire qu'on peut contrôler la réalité en la modélisant, puisque la seule certitude des Chinois, c'est que tout change sans cesse. Il faut développer ces compétences, nouvelles pour les Français amateurs de plannings, mais très chinoises: observation du contexte et réactivité.

- Sur les relations client-fournisseur: Jean-Charles Thuard Directeur Chine de Legrand: "Ce sont nos patrons opérationnels tous chinois bien sûr qui assurent le guanxi (relationnel) avec nos grands clients."

Antonio Villacampa, CEO Asie d'Arc International, soutient la même idée à propos de ses équipes commerciales.

Loin de la définition occidentale, contractuelle et donc désincarnée, de la relation client-fournisseur, la vision chinoise évoque un "point d'entrée" et un lien personnel, affectif dont la qualité se mesure au temps informel passé ensemble et aux services rendus...

Un Chinois est évidemment plus apte à gérer cette relation, qui est à la fois un levier pour convaincre le client ou le fournisseur chinois, mais aussi une forme d'allégeance qui va amener ce commercial ou acheteur chinois à prendre souvent le parti de son client ou fournisseur chinois contre sa propre entreprise.

Car la relation interpersonnelle est plus forte, plus impliquante que cette relation abstraite qui lie un salarié chinoise à son entreprise: de même qu'il n'y a de confiance que personnelle, il n'y a d'engagement que personnel. D'où l'importance cruciale de renforcer la relation du collaborateur à son entreprise pour équilibrer la balance, mais aussi pour limiter le turn over...

- Sur le management d'équipes chinoises: Repas, jeux, excursions, et photo de groupe... "C'est très important pour eux. Une entreprise occidentale doit multiplier les initiatives de ce genre pour motiver et fidéliser ses salariés" assure jean-Luc Charles DG d'Airbus.

Oui, mais pourquoi? Ce n'est pas évoqué dans l'article, mais ce dont il est question ici est le qunti huodong (activité collective), un des (seuls) moyens de susciter une forme d'appartenance à l'entreprise... à la manière d'une famille.

Pratique très répandue dans les PME et grands groupes chinois et que les Occidentaux sont bien inspirés de copier!

L'article intitulé "Sept règles d'or pour manager des équipes" n'est pas pas mal. On sent que le journaliste a bien lu notre livre "Etre efficace en Chine"...

Il évoque notamment la tendance de nombreux managers chinois, en contradiction avec les valeurs de l'entreprise occidentale, à se montrer autoritaires, secrets voire punitifs:

"Avant de promouvoir quelqu'un, je vérifie que, pour lui, manager ne signifie pas donner des ordres comme c'est parfois le cas, mais développer des compétences de chacun", explique Cédric Combemorel, Directeur R&D chez PSA.

"La capacité à travailler ensemble, en particulier à partager l'information fait partie des critères de performance individuelle", précise Laurent Périer de STMicroelectronics. C'est en effet l'un de mes crédos lorsque je forme des Français à travailler avec la Chine:

Si vous attendez de vos collaborateurs chinois des comportements qui ne sont pas valorisés dans la culture chinoise, et ne leur sont donc pas "naturels" (transparence, autonomie, esprit critique, transmission du savoir-faire par le manager, etc...), créez une incitation forte. Il vous faut à la fois donner l'exemple personnellement, mais aussi distinguer et récompenser ceux qui prennent le risque de s'affranchir de schémas inculqués depuis l'enfance.

Chloé Ascencio

Bonne année du Lièvre!

N'oubliez pas de souhaiter, au choix:

XIN NIAN KUAI LE 新年快乐 soit "nouvelle-année-heureuse"
TU NIAN DA JI 兔年大吉 soit "lièvre-année-grand-faste"
WAN SHI RU YI 万事如意 "10.000-choses-à souhait"

...à tous vos partenaires et collègues chinois pour qui ce moment est le plus important de l'année. Une preuve de civilité, et une manière simple et efficace de donner de la face.

Formations Chine Programme 2011

MANAGEMENT INTERCULTUREL CHINE :

DES FORMATIONS PROFESSIONNELLES POUR ETRE EFFICACE EN CHINE

• Communiquer efficacement à distance avec des interlocuteurs chinois (fournisseurs, partenaires, collègues...)


• Manager une équipe chinoise: les clés d'un leadership adapté au contexte chinois


• Working with Westerners 如何与西方人相处


• Sensibilisation à l'approche chinoise du business: vendre en Chine


• Comprendre le fonctionnement des entreprises chinoises (partenariats, JV, acquisitions)


• Réussir un transfert de compétences en Chine


• Vivre et travailler en Chine: préparation à l'expatriation


• Coaching de dirigeants: Directeur Chine, Directeur Asie

contact et inscriptions: interculturelchine@orange.fr

Chloé Ascencio: 06 61 11 80 91

Comment manager ensemble culture chinoise et cultures européennes? Conférence 12 janvier 2011

Dans le cadre de son cycle de rencontres "L'innovation managériale", PMP Cabinet de conseil en Stratégie et Management organise une conférence destinée aux dirigeants, le 12 janvier au collège des Bernardins:


COMMENT MANAGER ENSEMBLE CULTURE CHINOISE ET CULTURES EUROPEENNES?

avec

LIN Cheng,

PDG de ZTE Europe

Fondé en 1985 à Shenzhen en Chine, ZTE 中兴 est le 4e fournisseur mondial d'équipements et de solutions télécom. Présent dans 140 pays, le groupe emploit 70.000 personnes;

et

Chloé Ascencio

Spécialiste du management en Chine

co-auteur du livre "Etre efficace en Chine, le management à l'épreuve de la culture chinoise".

Les invités apporteront leurs expériences vécues du management interculturel en Chine et en Europe, et discuteront de l'innovation managériale apportée par la diversité des cultures dans l'entreprises.

Le débat sera animé par:
Gilles Martin, président de PMP
Gilles Vaqué, associé du pôle Télécom de PMP

conférence & dédicace du livre "Etre efficace en Chine" vendredi 10 septembre à la librairie asiatique Le Phénix

Nous aurons le plaisir de présenter notre nouveau livre:

"Etre efficace en Chine, le management à l'épreuve de la culture chinoise"

vendredi 10 septembre 2010 à 18h

à la librairie Le Phénix spécialisée en littérature asiatique

72 boulevard Sebastopol 75003 Paris

métro Réaumur Sebastopol

merci de bien vouloir confirmer votre inscription (gratuite) par téléphone au 01 42 72 70 31

interview BFM Chine hebdo radio 86

Vous pouvez écouter le podcast de notre interview en cliquant sur ce lien:
http://www.radio86.fr/decouvrir-et-apprendre/business/11378/comment-reussir-en-chine

"L'attitude des salariés chinois est rationnelle" interview du journal Les Echos

Interview de Chloé Ascencio et Dominique Rey - auteurs de "Etre efficace en Chine" (mai 2010) - "Les Echos", 8 juin 2010:

Pourquoi tant de malentendus se dressent-ils entre les managers occidentaux et leurs collaborateurs chinois?

Les Chinois ont beau avoir une capacité d'adaptation impressionnante, ils gardent des racines culturelles très profondes. dès lors que l'on décrypte les fondements de cette culture, on se rend compte que l'attitude des salariés chinois est très rationnelle: elle repose sur des principes d'harmonie des relations, de réciprocité dans les échanges et de paternalisme, hérités du confucianisme.

L'organisation des entreprises locales repose-t-elle encore sur ces principes?

Les anciennes entreprises d'Etat ("danwei" ou unité de travail) qui emploient encore près de 30% de la main d'oeuvre urbaine, sont toujours dirigées par des membres du Parti communiste. l'opacité et l'arbitraire y règnent en maître. Ainsi la notion de grille de salaire y est-elle inconnue: les rémunérations sont attribuées de manière discrétionnaire par les chefs. Bien qu'en voie de disparition, ce modèle d'organisation reste la seule référence des salariés nés navant les années 1980.

Où se trouve donc la fameuse efficacité chinoise?

Pas dans les "danwei" traditionnels, dont la productivité et les performances restent médiocres. En revanche, les champions chinois tels que TCL (qui a racheté la division "tubes" de Thomson), Lenovo (qui a repris la division PC d'IBM), Haier (électroménager), Huawei et ZTE (telecoms), pourtant issus de "danwei", ont adopté un modèle radicalement différent. Hérité de la tradition légiste, qui, depuis l'Antiquité, s'oppose à l'idéal confucéen en considérant que l'homme est fondamentalement mauvais, il n'a rien à envier au capitalisme américain des années 1920. Rodées aux procédures, ces grandes entreprises ont adopté des règles de rémunération à la performance, de discipline, de contrôle et de sanction qui excluent impitoyablement les plus faibles.

Quid des entreprises occidentales?

Elles doivent compendre que la modernité chinoise est très différente de la modernité occidentale, et adapter leurs méthodes de management en personnalisant les relations, en créant une relation de confiance qui encourage les salariés à prendre des initiatives, en leur accordant le droit à l'erreur qu'ils se sont toujours refusé, en récompensant et en célébrant les réussites...Dans ces conditions, les salariés chinois - notamment les moins de trente ans qui n'ont pas connu la Révolution culturelle - seront acquis à leur cause: la nouvelle génération de cols blancs exprime en effet une forte demande de transparence, de règles du jeu identiques pour tous...et me^me de loisirs et de temps libre!

propos recueillis par Sabine Germain, journaliste